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| La conférence "HORECA : Comprendre les bonnes pratiques pour réussir", tenue le 15 octobre, dans la mégapole du Sud. |
Cette conférence visait à aider les entreprises vietnamiennes à mieux appréhender les normes de participation aux chaînes d'approvisionnement de haute qualité, tout en créant les conditions permettant aux restaurateurs et hôteliers de trouver des partenaires fournisseurs adaptés. Cet événement a ainsi contribué à renforcer la compétitivité des entreprises locales, à promouvoir la consommation intérieure et à élargir l'accès aux marchés les plus exigeants.
HORECA, un canal de distribution à fort potentiel
Dans son discours d'ouverture, Lê Anh Hoàng, directeur adjoint de l'ITPC, a souligné qu'avec le développement dynamique du secteur du tourisme et l'essor de la classe moyenne, le secteur HORECA (hôtellerie, restauration et services de restauration) devient un canal de distribution majeur, au même titre que le commerce de détail traditionnel et le commerce électronique.
Cette tendance se développe non seulement dans les grands centres économiques comme Hô Chi Minh-Ville et Hanoï, mais s'étend également aux régions à fort potentiel touristique, créant ainsi de précieuses opportunités pour les produits agricoles, les denrées alimentaires transformées, les boissons, les biens de consommation et les services vietnamiens.
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| Le directeur adjoint Lê Anh Hoàng prend la parole lors de la conférence. |
Cependant, selon le directeur adjoint Lê Anh Hoàng, pour s'intégrer pleinement au secteur HORECA, “la qualité des produits ne suffit pas”. Les entreprises doivent également garantir une qualité constante, un approvisionnement stable, une capacité de livraison suffisante et un service après-vente professionnel. C'est aussi un indicateur révélateur de la capacité des PME vietnamiennes à respecter les normes internationales.
Sous le thème "HORECA : Comprendre les bonnes pratiques pour réussir", la conférence visait à promouvoir des collaborations concrètes, permettant aux produits vietnamiens de s'intégrer plus largement à la chaîne d'approvisionnement nationale de services haut de gamme et d'accéder progressivement au réseau international d’HORECA.
Connecter les chaînes d'approvisionnement
Miquel Angel, expert du secteur de l'hôtellerie-restauration et fondateur de la SARL MQL Sustainable Tourism Services, a souligné le rôle primordial des partenariats public-privé pour rapprocher les différents acteurs du secteur.
Selon lui, le secteur HORECA n'opère pas de manière isolée, mais repose sur une interconnexion étroite entre les hôtels, les restaurants, les cafés, les traiteurs et l'ensemble de la chaîne d'approvisionnement. Cet environnement est particulièrement favorable aux entreprises vietnamiennes pour renforcer leur positionnement, accroître leur notoriété et développer leurs opportunités commerciales.
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| L’expert Miquel Angel partage des informations lors de l'événement. |
Outre la capacité commerciale, un écosystème HORECA moderne exige également des entreprises qu'elles se concentrent sur les normes de durabilité, la gestion des déchets, l'utilisation rationnelle des ressources et la protection de l'environnement.
Miquel Angel a également encouragé les entreprises à participer activement aux activités de réseautage direct et de mise en relation interentreprises (B2B) organisées lors de la conférence. Plus important encore, les entreprises doivent traduire ces nouvelles connaissances et tendances en solutions pratiques pour leurs opérations, leur production et leur chaîne d'approvisionnement.
Comprendre les besoins clés pour une collaboration plus efficace
Analysant les pratiques du marché, Vo Phuong Vy, directrice des ventes du secteur HORECA chez Passion Gourmet Food Asia (PGF Asia), estime que le secteur HORECA n'est pas un simple canal de consommation, mais un véritable écosystème créateur de valeur et d'expériences pour les clients.
Les fournisseurs doivent parfaitement comprendre le rôle de chaque service au sein d'un hôtel ou d'un restaurant. Si le chef cuisinier se préoccupe de la qualité et de l'efficacité de la production, le service des achats se concentre sur le prix et les conditions commerciales ; le service de contrôle des coûts surveille les normes de consommation des matières premières et la direction générale demeure attentive à la rentabilité globale. Par conséquent, l'approche commerciale doit reposer sur une compréhension globale du système, et non se limiter à la simple présentation de produits à un seul interlocuteur.
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| Un représentant d’entreprise échange avec les organisateurs. |
Forte de son expérience dans le secteur de la restauration, la directrice Vo Phuong Vy a souligné les lacunes fréquentes des fournisseurs : une concurrence axée uniquement sur les prix, la vente exclusive de produits sans proposition de solutions d'application, une focalisation sur l'obtention des premières commandes ou encore la priorité donnée au volume des ventes sans équilibrer rentabilité et trésorerie.
Elle a fait remarquer : "Le prix le plus bas n'est pas forcément synonyme de coût le plus bas". Les produits bon marché, souvent sources de pertes importantes, de qualité inconstante ou d'approvisionnement instable, peuvent alourdir considérablement les coûts d'exploitation globaux du client. De même, les commandes importantes ne sont pas nécessairement rentables si les marges bénéficiaires sont faibles, les coûts de livraison élevés ou les délais de paiement longs.
Pour bâtir des partenariats durables, les entreprises doivent analyser chaque segment de clientèle, proposer des solutions adaptées, évaluer la rentabilité de leurs partenaires, garantir une qualité constante et apporter un soutien proactif à la résolution des problèmes rencontrés. Selon elle, un bon produit peut permettre aux fournisseurs d'obtenir un test, mais c'est la constance qui fidélise la clientèle.
Nécessité de passer de la vente à la fourniture de solutions pour les PME
D'un point de vue commercial, Nguyên Thi Mai Phuong, directrice de Basilur Tea au Vietnam, estime que les opportunités de participer à la chaîne d'approvisionnement du secteur HORECA ne sont pas réservées aux seules grandes entreprises. Il est crucial que les PME modifient leur approche, en passant d'une logique de vente de produits à une logique de fourniture de solutions.
Selon elle, des idées reçues - comme celle selon laquelle le secteur HORECA serait réservé aux grandes entreprises, que les prix bas constituent le principal avantage concurrentiel, ou encore que l'obtention d'un contrat serait synonyme de succès - peuvent faire manquer de belles opportunités aux entreprises. En réalité, chaque segment de services a son propre budget et ses propres besoins ; si la signature d'un contrat n'est que le point de départ, la capacité à maintenir la qualité, à assurer un approvisionnement continu et à fournir un soutien rapide est ce qui détermine la pérennité du partenariat.
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| Les produits vietnamiens sont exposés et présentés lors de l'événement. |
Pour renforcer les relations, les fournisseurs doivent s'efforcer de comprendre le modèle opérationnel et les besoins réels de chaque partenaire, au lieu de se contenter d'envoyer des catalogues de produits et des listes de prix. Par exemple, un même produit de thé peut exiger des standards de service différents dans un hôtel haut de gamme par rapport à un restaurant de taille moyenne ou une chaîne de restauration rapide.
Réciproquement, les acheteurs doivent communiquer clairement leurs normes de qualité, leurs budgets et leurs prévisions de la demande afin que les fournisseurs puissent gérer leur approvisionnement de manière proactive. Lorsque les deux parties visent une efficacité à long terme et évaluent les produits selon de multiples critères plutôt que le seul prix le plus bas, la relation de coopération repose sur des bases équitables et transparentes, créant ainsi une valeur mutuelle.
Cette conférence, en renforçant les liens entre les fournisseurs nationaux et le secteur de la restauration et de l'hôtellerie, devrait offrir davantage d'opportunités aux produits vietnamiens de participer à des chaînes d'approvisionnement de haute qualité, tout en favorisant la compétitivité et le développement durable des entreprises.
Texte et photos : Tân Dat/CVN
